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Os processos de compra estão mudando e você já mudou a forma de vender?
Antigamente a única maneira de ter informações sobre um produto ou serviço era através de um vendedor. Hoje isso mudou completamente, o vendedor ainda é uma ferramenta importante para as empresas, mas o processo de informação e decisão estão nas mãos do consumidor. Pesquisas indicam que 65% do processo de compra já está definido antes mesmo do contato com um vendedor.
Analise por si mesmo, qual foi a última vez que comprou algo novo sem pesquisar na internet? Quando foi a última vez que quis aprender algo novo e não utilizou a internet para buscar essas informações? Hoje, quando você quer implementar algo novo em sua empresa, onde vai buscar informações?
Bom, é hora de pensar em mudar o seu jeito de vender, e por isso quero te apresentar a metodologia do INBOUND MARKETING.
O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Em português livre, Inbound Marketing quer dizer marketing de atração, ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece.
Essa atração é conquistada através de conteúdos de qualidade para o seu público. Sendo a produção de conteúdo o principal combustível para o Inbound, é necessário que esse conteúdo seja de qualidade e que comunique com as pessoas certas.
Assim como a ideia principal é atrair o público e despertar nele um interesse genuíno nos produtos ou serviços da empresa, é preciso entender bem quem é esse público. Ou seja, primeiro saber quais são seus interesses, dúvidas e desafios, para então oferecer materiais/conteúdos que o ajude a resolver os problemas que tem ou o faça enxergar uma oportunidade ainda não vista, onde a solução é exatamente o serviço/produto que a sua empresa oferece.
Esse caminho é o que chamamos de funil de vendas, no qual o objetivo da sua empresa é ajudar esse público a “caminhar” até o fundo do funil e virar efetivamente um cliente.
Ao publicar o conteúdo certo no lugar e no momento certo, o marketing se torna relevante e útil para os seus clientes, e não intrusivo.
Ex. A empresa X está planejando investir na verticalização do seu estoque, e quando busca fornecedores encontra além do contato da sua empresa, um material relevante que a ajuda na decisão sobre qual sistema utilizar, ou como planejar o seu estoque, por exemplo. A partir daí ela entra em um fluxo automático de nutrição (envio de e-mails automáticos com conteúdo relevante e relacionado com o que ela está buscando) que tem o objetivo de “educar” o prospect e guiá-lo através do funil de vendas. Em um determinado momento a sua equipe de vendas será avisada para entrar em contato com o prospect com o objetivo de qualificá-lo, podendo ser transformado em oportunidade ou ser enviado para um outro fluxo automático de nutrição por exemplo.
Dessa forma, o Inbound Marketing consegue abastecer o funil de vendas automaticamente, gerando oportunidades contínuas e enviando para a equipe de vendas apenas prospects “quentes”, diminuindo muito o custo de aquisição de clientes. (Economia de despesas de viagem, telefonemas e principalmente tempo)
Seus vendedores ainda poderão fazer suas prospecções, mas ao invés de ter que ficar enviando e-mails esporádicos ou ligando de tempos em tempos para saber se existe uma oportunidade de vendas, eles podem incluir um prospect em um fluxo automático de nutrição, e ser avisados automaticamente quando os prospects estiverem prontos para comprar.
O Inbound Marketing também gera demanda de seus produtos e serviços para pessoas ou empresas que ainda não estão buscando pela sua solução, com conteúdos que as fazem enxergar oportunidades ainda não descobertas, onde o seu produto é a solução.
EX. A empresa X ainda não está buscando soluções para verticalizar o seu estoque porém ela encontra um conteúdo que fala sobre as vantagens que a verticalização do estoque traz, a liberação de espaço, a melhor organização, etc… e isso desperta o interesse em conhecer melhor os sistemas de armazenagem disponíveis e as soluções da sua empresa. Daí por diante ela entra no fluxo automático de nutrição até virar uma oportunidade para vendas.
Essa metodologia também proporciona um maior controle sobre as ações dos vendedores e principalmente sobre o seu maior capital, seus CLIENTES. Hoje a maioria das empresas dependem 100% dos vendedores e representantes comerciais para gerar vendas, são eles que geram as listas de clientes, que entram em contato por telefone, que apresentam as propostas, etc… Geralmente a empresa só conhece o prospect quando gera algum orçamento ou pedido. Com o Inbound e a ajuda de um CRM (que geralmente é integrado aos sistemas que usamos) sua empresa terá o total controle sobre o funil de vendas, podendo identificar em que etapa cada prospect se encontra no processo de vendas, quantas oportunidades foram geradas para cada vendedor e o aproveitamento de cada uma delas.
Mesmo com treinamentos constantes, é normal que cada vendedor tenha uma maneira diferente de apresentar sua empresa e seus produtos, utilizando o Inbound Marketing sua comunicação será padronizada e você terá controle total de como seus produtos e a sua empresa são apresentados.
Nos processos de compra B2B, onde as decisões geralmente são tomadas em conjuto (Usuário – Gerente da área – Comprador – Financeiro) é possível criar fluxos de conteúdos distintos para cada área, pois cada uma tem uma preocupação e uma objeção diferente.
Ex. O usuário tem a visão de que se implantar um sistema de armazenagem irá ter grandes benefícios em seu trabalho, porém ele tem que justificar o investimento para o departamento financeiro. Nesse caso pode-se produzir um conteúdo que ajude o usuário a mostrar o retorno sobre o investimento que a implantação do sistema de armazenagem irá gerar.
Uma maior previsibilidade nas vendas também é uma vantagem que o Inbound Marketing traz para as empresas, pois como tudo pode ser medido, fica fácil criar um padrão estatístico para prever e planejar as vendas.
Ex. Se de cada 100 prospects que entram no topo do funil conseguimos fechar 1 venda, e o prazo médio de vendas é de 3 meses com um ticket médio de R$ 100.000,00 podemos prever que se atrairmos 1000 prospects hoje, daqui a 3 meses teremos +/- R$ 1.000.000,00 em vendas.
Através dos conteúdos gerados pela sua empresa, seus representantes (sócio, diretor) ganharão autoridade em seu segmento de mercado, afinal, seu conteúdo é rico e faz a diferença para outras empresas, e autoridade gera uma percepção de VALOR para sua empresa, que irá influenciar e muito em suas Vendas.
O Inbound Marketing também é usado para fidelizar clientes, mantendo um fluxo contínuo de relacionamento, fazendo pesquisas de satisfação, enviando conteúdos para ajudar os clientes na manutenção e uso dos produtos, etc… Gerando vendas recorrentes e up-sell.
Outro ponto a se destacar no Inbound Marketing é o seu custo. Através de campanhas online é possível atingir exatamente o seu público-alvo a um custo muito baixo, além de proporcionar um melhor aproveitamento de outros tipos de mídia, como feiras e eventos, onde os contatos efetuados entram direto nos fluxos de conteúdo e relacionamento. Com o tempo, quanto mais otimizado seu conteúdo em termos de SEO, por exemplo, melhor seu rankeamento nos mecanismos de busca e, consequentemente, menor será a necessidade de investimento em mídias pagas.
Funil de Vendas (jornada de compra) com e sem Inbound Marketing
Agora que você conhece a metodologia do Inbound Marketing, você tem duas opções.
Continuar usando o seu processo atual de vendas e continuar com seus resultados atuais (ou piores) ou
Podemos agendar um horário para conversarmos pessoalmente sobre como implantar a metodologia do Inbound Marketing em sua empresa e começar a atrair mais clientes e vender mais.
Nelson Guimarães é administrador de empresas, especialista em marketing e vendas, pai de dois filhos e marido de uma linda mulher, apaixonado pela família, pelo marketing e vendas e louco por motos. Profissional de vendas desde 1999, já vendeu muito, muitas coisas, desde seguros de vida a equipamentos industriais, e usa toda a sua experiência para ajudar empresas a VENDER MAIS.
