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Você já parou para pensar quais os motivos que levam as pessoas a comprar um imóvel, e quais os caminhos que elas percorrem antes de tomar a decisão final e assinar o contrato?
Entender essa Jornada é essencial para que você consiga atrair potenciais clientes e Vender Mais, e eu quero te mostrar como você pode fazer para aproveitar a jornada do comprador de imóveis para iniciar um relacionamento e gerar confiança em seu futuro cliente.
O primeiro passo é entender quem é o seu cliente ideal, para quem você quer vender. A maioria dos empresários para quem faço essa pergunta dá respostas genéricas, do tipo, vendo para todos que precisam comprar um imóvel, e essa resposta está errada.
No mercado imobiliário, assim como em todos os outros, a empresa que sabe para quem quer vender consegue se posicionar melhor e construir uma comunicação mais eficiente, e como consequência, vender mais.
Grandes empresas sabem disso, e por isso tem marcas distintas para públicos alvo diferentes, um exemplo é a Unilever, dona das marcas de sabão em pó Omo, Brilhante e Surf, cada uma posicionada de maneira diferente para atingir públicos diferentes com uma comunicação diferente.
Para falar do mercado imobiliário, recentemente a MRV anunciou as suas novas linhas de produtos, A linha Eco será associada ao design contemporâneo, conforto e custo benefício, a linha Bio, um padrão mais elevado e a linha Premium, alto padrão com construções pontuais. Dessa forma a empresa pode se distanciar um pouco da sua linha econômica (MCMV) e buscar novos mercados.
Legal, você já sabe para quem quer vender, está na hora de saber o que faz o seu cliente pensar em comprar um imóvel, o que o motiva a começar a busca, quais as suas dúvidas e quais os passos que ele dá até o fechamento do contrato. Isso é de extrema importância para que você consiga atrair, se relacionar e vender para o seu público alvo.
A Jornada do comprador de imóveis pode ser dividida basicamente em 5 etapas.
1 – Consciência: É a fase onde o potencial cliente descobre que tem um problema, necessidade ou oportunidade e/ou é onde ele é influenciado a criar um desejo por um produto, status, lifestyle, etc….
EX: Carlos descobre que vai ser papai novamente, só que atualmente mora em uma casa pequena e sente a necessidade de morar em um lugar maior, com mais espaço para seus filhos.
2 – Interesse: Depois de estar consciente da sua necessidade o potencial cliente começa a buscar mais informações para resolver o seu problema e/ou satisfazer seu desejo. Aqui ele conhece as possíveis soluções para o seu problema.
EX: Carlos sabe que precisa de uma casa maior, mas ainda não decidiu se vai reformar a sua casa atual ou buscar um novo imóvel, e começa a pesquisar a respeito para começar a formar a sua opinião.
3 – Consideração: É a fase onde ele avalia as possíveis soluções.
EX: Depois de pesquisar Carlos já decidiu que o ideal é adquirir um imóvel novo, e começa a busca por imóveis que atendam a sua necessidade, mas ainda não decidiu se quer uma casa ou apartamento.
4 – Avaliação: Nessa fase ele começa a avaliar os produtos e fornecedores, faz pesquisas de preços, condições, compara características, etc….
EX: Carlos decidiu que a melhor opção é morar em um apartamento de 03 quartos em um condomínio com uma boa área de lazer e começa a pesquisar pelos imóveis que podem lhe atender, comparando características técnicas, tamanho, bairro, preços, construtoras, etc…
5 – Compra: Depois de avaliar todas as opções o potencial cliente busca justificativas racionais para avalizar a sua escolha e faz a compra.
EX: Depois de muita pesquisa Carlos encontra o imóvel ideal (aquele que a sua mulher mais gostou), considera que será um bom investimento e assina o contrato de compra.
No exemplo fica claro que a Jornada de Compras é composta basicamente por DÚVIDAS. O que você tem que fazer para vender mais é ajudar o seu potencial cliente a sanar essas dúvidas e tomar a decisão de compra. Seu objetivo é se conectar com o potencial cliente no início da sua jornada e guiá-lo, etapa por etapa, até a decisão de compra.
Agora você precisa criar uma estratégia para atrair esses potenciais clientes, fazer com que eles se interessem pelos seus produtos, ajudá-los a tomar uma decisão e Fechar a Venda.
Se você quer saber como criar essa estratégia, conte comigo para te auxiliar.
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Nelson Guimarães é administrador de empresas, especialista em marketing e vendas, pai de dois filhos e marido de uma linda mulher, apaixonado pela família, pelo marketing e vendas e louco por motos. Profissional de vendas desde 1999, já vendeu muito, muitas coisas, desde seguros de vida a equipamentos industriais, e usa toda a sua experiência para ajudar empresas a VENDER MAIS.
